Önce Büyük Sonra Küçük Rica" Tekniği

Önce Büyük Sonra Küçük Rica" Tekniği
"Önce reddetme, sonra kabul etme" ya da "kapıyı yüzüne çarpma" tekniği şeklinde de adlandırılan teknikte (door in the face), adından da anlaşılacağı gibi ilk önce büyük, ardından küçük bir ricada bulunulur (Bilgin, 2000;Sakallı, 2001). Süreç, insanların değer sistemlerinin ya da mali durumlarının el vermeyeceği düzeyde yüksek ve sonuç olarak da reddedilme olasılığı çok yüksek olan bir talepte bulunup, ardından beklentiyi düşürerek hedefi razı etme şeklinde işler.Oldukça etkili bir ardışık rica tekniği olan bu tekniğin gücünü sınayan araştırmalara ilişkin üç ayrı meta-analiz çalışması yürütülmüştür ve üçünde de varılan ortak nokta, bu tekniğin gerçekten etkili ikna tekniklerinden biri olduğudur (Dillard, Hunter ve Burgoon, 1984; Fern, Monroe ve Avila, 1986; O’Keefe ve Hale, 1998).
Tussing ve Dillard (2000: 6) tekniğin etkili oluşunun üç temel süreçle açıklanabileceğini öne sürerler:
karşılıklı ödün, sosyal sorumluluk ve suçluluk duygusu.
Karşılıklılık ilkesinin işleyişini en iyi ifade eden cümlelerden biri Cialdini ve arkadaşlarından gelir. "Sizin için ödünde bulunanlar için siz de ödün verirsiniz".
Karşılıklı ödün modelini (Benton, Kelley ve Liebling, 1972) bu tekniğe uyarlayan Cialdini (1984), ricasında indirime giden, yani ricayı küçülten kaynak kişinin bu davranışının hedefin gözünde bir tür ödün verme olarak algılandığını ve karşılıklılık ilkesi doğrultusunda da büyük icranın ardından gelen küçük ricanın ödünün karşılığını vermek amacıyla çoğunlukla kabul edildiğini belirtir. Örneğin, size beğendiğiniz bir kazağın fiyatını 100 YTL olarak belirten ve sizin ürünü pahalı bulup almaktan vazgeçmenizin ardından "sizin için 75 YTL olur" diyen bir mal sahibinin bu davranışı (eğer bu teknikten çok da haberdar değilseniz) sizde karşılıklı ödün kuralının etkisiyle karşı tarafın yaptığı iyiliğe karşılık verme yönünde bir güdü uyandırabilir. Bu tekniğin ne denli yaygın olduğunu gözler önüne sermek için, sezonda çok sıfırlı etiketlerle satılan ürünlerin çok kısa bir süre sonra indirime girmesi, ya da ulaşılması güç fiyatlarla piyasaya sürülen elektronik eşyaların piyasaya çıkışından kısa bir süre sonra 24 ay taksitle satışa sunulması örnek verilebilir.
Sosyal sorumluluğun bu tekniğin işleyişindeki etkisi de daha çok olumlu toplumsal davranışlarla ilgilidir. Birçok kültürde toplumsal öğrenme aracıları bireyi, yardım etme, zor durumdaki insanlara destek olma gibi olumlu toplumsal davranışlara yüreklendirmektedir. Bizden bir ricada bulunan bir bireyi, ilk ricası büyük olduğu için düşünmeden reddedebiliriz, ancak, bunun ardından gelen küçük ricayı da reddetmek sosyal sorumluluk duygumuzu harekete geçirir ve yardım etmemiz gerektiği yönündeki sorumluluk duygusuyla ricayı kabul ederiz. O’Kefee ve Figge (1997), sosyal sorumluluğun yanında, yine onunla ilişkili olarak, ilk ricayı reddetmiş ve yardım etmemiş olmanın verdiği suçluluk duygusunun da bu tekniğin etkili oluşunda rolü olduğunu ileri sürerler.Önce büyük sonra küçük rica tekniğinin etkisine bir diğer neden olarak da benlik sunumu gösterilmekte (Pendleton ve Baston, 1979), diğer insanlar üzerinde bıraktıkları izlenimle fazlasıyla ilgilenen bireylerin, ilk ricayı reddettikten sonra ikinciyi de reddederlerse imajlarının zedelenmesi
korkusuyla ikna olma yoluna gittikleri ileri sürülmektedir. Cialdini (2001), algısal zıtlaştırma ilkesinin de bu tekniğin ikna etme gücünün altında yatan nedenlerden biri olduğunu söyler. Bu ilkenin etkisi de, elimizi önce sıcak suya sokup ardından soğuk suya soktuğumuzda, soğuk suyun normalde olduğundan daha da soğuk olarak değerlendirilmesi şeklinde bir örnekle özetlenebilir. Benzer şekilde, önce çok güzel birini gördüğümüzde, ardından gördüğümüz az çekici kişi bize normalde olduğundan daha da itici görünecektir. Annesinden 10 günlük tatil izni isteyen bir çocuk, izin talebini 2 güne indirdiğinde, ilk talebinin yüksekliğinin etkisiyle, normalde iki güne de razı gelmeyecek olan anne büyük olasılıkla 2 günü kısa bir süre olarak değerlendirecek, iknaya daha yatkın hale gelecektir. Müşteriye önce en pahalı ürünü sunar, ardından biraz daha ucuzunu sunarsanız, normalde belki de pahalı bulacağı ikinci ürünü ucuz bulur. Önce teknolojik olarak az gelişmiş bir ürünü, ardından biraz daha gelişmişini sunarsanız, ikincisi teknoloji harikası gibi algılanacaktır. Bu teknik, özellikle araba ve ev satışlarında yaygın olarak kullanılmaktadır. Örneğin, ev almak isteyen bir müşteriye önce kötü bir ev, sonra biraz daha iyisi gösterilir ve böylece ikinci ev normalde olduğundan daha da temiz ve geniş olarak algılanır.