"Önce Küçük Sonra Büyük Rica" Tekniği

"Önce Küçük Sonra Büyük Rica" Tekniği
Üzerinde belki de en çok araştırma yürütülmüş ve etkisi sorgulanmış olan bu teknik Freedman ve Fraser (1966) tarafından literatüre kazandırılmış, birçok araştırmaya ve kitaba konu olmuştur (Örn.:Beaman vd., 1983; Burger, 1999; DeJong, 1979; Fern, Monroe ve Avila, 1986; Weyant, 1996) İngilizce’de "foot in the door" olarak geçen teknik, aynı zamanda "azıcıktan bir şey olmaz" ya da "kademeli etki tekniği" olarak da Türkçe’ye uyarlanmaktadır (Bilgin, 2000: 115). Ardışık rica tekniklerinden (sequential request technique) biri olan bu teknikte kaynak hedeften önce küçücük, onu zora sokmayacak, kabul edilme olasılığı yüksek bir talepte bulunur. Ardından da adım adım daha büyük taleplerde bulunma yolunda ilerler. Freedman ve Fraser (1966) bu tekniğin etkisini sınadıkları araştırmalarında 156 ev kadınından bir dergi için demografik bilgi içeren, fazla zamanlarını almayacak birkaç soruya yanıt vermelerini isterler. Bu sorulara yanıt aldıktan sonra, kadınlardan evde kullandıkları temizlik ürünleriyle ilgili 8 soruya daha yanıt vermeleri istenir. Üç gün sonra, aynı kadınlar tekrar aranır ve onlardan ilkine nazaran daha büyük bir ricada bulunulur: evlerine yapacakları, evin her yerini gezip, kullandıkları malzemeleri belirlemek amaçlı iki saat sürecek ziyareti kabul edip etmeyecekleri sorulur. Araştırma sonucunda, büyük ricadan önce küçük ricanın sunulduğu deney grubundaki kadınların %50’sinin; küçük rica olmaksızın doğrudan büyük ricanın sunulduğu kontrol grubundaki kadınlarınsa sadece %’inin büyük ricayı kabul ettiği görülmüştür. Bu tekniğin etkisinin altında taahhüt, tutarlılık beklentisi ve benlik algısının rolü olduğu söylenmektedir.
İlk kabulde bir tür taahhütte bulunduğu algısı içine giren birey, bunun verdiği sorumluluk duygusuyla ardından gelen ricaları da kabul etme yoluna gitmektedir (Sakallı, 2001). Ayrıca, tutarlılık beklentisi de bu sonucun önemli bir belirleyicisidir. Belli bir konuda verdiğimiz bir kararın arkasında olmak, tutarlı davranmak isteriz. Birçok önemli kuramcı tarafından da ayrıntıyla açıklanmış olan davranış-tutum arasında tutarlılık sağlama eğilimi (Festinger, 1957; Heider, 1946; Newcomb, 1953) toplum tarafından da pekiştirilen bir eğilimdir. Ancak bu tekniğin herkesi eşit derecede etkilemediği belirtilmektedir. Özellikle, tutarlılık tercihi (preference for consistency) yüksek olan, diğer bir deyişle, davranışlarıyla tutumları arasındaki tutarlılığı daha çok gözeten bireylerin bu teknik yoluyla çok daha kolay ikna oldukları görülmektedir (Cialdini, Trost ve Newsom, 1995; Guadagno vd., Cialdini, 2001).Bem’in (1972) benlik algısı kuramı da (self-perception theory) bu tekniğin etkisini açıklarken başvurulan kaynaklardan biridir. Kurama göre, diğer insanları olduğu gibi kendimizi de gözlemler ve değerlendiririz. İlk ricayı kabul eden birey, kendisini gözlemler ve bu gözlem sonucunda yaptığı değerlendirmeden "ben bu tür yardımlara açık biriyim" şeklinde bir anlam çıkarır, kendisini etiketler ve bu yönde davranmaya devam eder (Burger ve Guadagno, 2003).